主持人：2008年梭子鱼和迅宜国际战略合作暨2008年梭子鱼负载均衡渠道大会正式启航。首先，请允许我介绍一下本次大会嘉宾，梭子鱼全球总裁Dean Drako先生;梭子鱼亚太区副总裁Nail King先生;梭子鱼中国区总经理何支涛先生;迅宜国际战略事业服务部副总经理郝孝华先生;凹凸科技邱迪(音)先生;宝创刘通(音)先生;冠群的代表。
一直致力于为企业用户提供高端网络安全防护的博威特网络技术有限公司，在刚刚过去的2007年里又创造了一系列的成就，其中包括全球客户数量已超过5万名。在国际市场上欣欣向荣的梭子鱼在中国市场同样以每年100%的增长速度高速成长，我们很荣幸地邀请到了梭子鱼全球区总裁Dean Drako先生在这次的大会上，以中国市场和全球市场的发展为主题发表演讲，下面有请Dean Drako。
MR.Dean Drako(翻译)：大家好，欢迎大家参加梭子鱼负载均衡大会。梭子鱼在过去几年已经取得了非常大的成功。大家都可以看到，梭子鱼现在在全球各地都有自己的办公室，并且梭子鱼现在致力于的产品不仅包括我们反垃圾邮件防火墙，梭子鱼的负载均衡，梭子鱼的邮件安全网络，梭子鱼的邮件存储等一系列产品。
我们在2004年进驻了中国，并且目前已经达到了450名以上的雇员规模。我们在整个的发展过程当中，已经达到了在中国区，日本区、美国区、英国、葡萄牙等各个国家反垃圾邮件产品的第一位。
当然，在这个PPT上，我写的是500个用户，但是当我完成这个PPT的时候，我们已经达到一个600用户的增长数量。
从一开始,2003年我们的梭子鱼在1000平方英尺的办公室里面，一直发展到到目前为止2008年，我们拥用了自己的一幢办公大楼，包括生产包括办公，整个的规模在61000英尺左右，并且我们拥有400多名雇员。
梭子鱼的成长是因为我们致力于提供客户最好的产品，以及我们提供客户最好的服务。当然在梭子鱼的整个发展过程中，我们也赢得了很多不同的奖项，包括在美国的一些SCR，也包括在加拿大，包括在欧洲，同样包括在中国，去年刚刚赢得的关于网管员最受欢迎的反垃圾邮件产品这样一个奖项。
目前为止我们在全球95个国家在销售我们这样一个产品，同时我们也针对不同的地区，在很大程度上的一个很好的建树。
在刚刚进入中国的时候，我们仅有4名雇员，但是随着我们的不断地发展、壮大，到2008年目前为止，我们已经进行了两次应该说是办公地点的扩路，包括我们整个团队的扩路，到目前为止我们经营拥有30名以上这样一个规模，包括1000名左右的客户。和我们竞争对手相比，我们整个的用户数差不多已经达到了竞争对手的10倍左右。我们每天给客户发出的产品的数量，就已经远远超过了我们的客户。
我们在不同地区都投入了大量的人力，来为不同地区的客户提供更多、更好的服务，同时在中国的话我们也会加大自己的投资力度。因为我们相信中国将是全球一个非常重要的战略地。在中华区总经理何支涛的带领下，我们整个中国区的发展非常的乘势，我相信在何总的带领下会越做越好。
在全球范围内，梭子鱼从小型企业到大型企业都有我们产品的足迹，可以看到在整个的全球客户上，大家可以看到很多非常知名的企业，同时我们也不会错过中小企业这样一个战略比。我们的产品已经遍及航空业、高科技产业、电子制造业等等。
大家可以从这张图表上看到，从2005年开始到2008年，我们整个的一个增长是非常呈势，这是整个的产品增长。还有下面的客户服务增长态势，都是非常呈势，同时我们还在不断地寻找本地更加好的一些代理商和我们一起合作。
梭子鱼的技术产品还是非常多的，在利用梭子鱼反垃圾邮件防火墙，与梭子鱼负载均衡技术，可能是每个技术都有一个更新，来保证客户能够体验到最新的科技。各位可以看到随着我们客户不断增长，从2003年的梭子鱼反垃圾邮件防火墙到2005年梭子鱼安全网关，2005年的防火墙到2006年的负载均衡，邮件存储网关和2007年底我们收购了一款应用防火墙。整个梭子鱼的产品都是在不断地进化。
在中国，梭子鱼反垃圾邮件防火墙和梭子鱼的负载均衡将是我们的全部产品，我们将会在今年全力以赴推荐这个产品。梭子鱼的负载均衡有很多特点，当然我们最主要的一个特点还是梭子鱼的负载均衡是非常容易地安装，让客户可以非常容易地去享受、使用，同时保证客户一个非常稳定、安全的这样一个负载均衡。
在今年我们也会加入一些本地负载均衡新的特性，也就是我们所指的全国的一个服务器负载均衡概念。同时在2008年，我们会加入像健康检查等包括一些比较经典的特性在里面。
那我们加入多少特性，我们主要的概念也是让客户能够非常简单、非常方便地直接使用我们的产品。同时在2008年，针对于我们的反垃圾邮件产品，加入更多包括一些新策略的部门。
同时我们也会强化我们的管理系统的功能。在2008年，针对我们的外关出口关，我们会加入整个中文，比如在中文网站过滤的一个效果，也会加入一些包括单点登陆和一些客户存的认存功能。
非常感谢今天各位的到来，我相信我们的合作会越来越好!还有什么疑问吗?
翻译：MR.Dean Drako说刚才提到一个中文网址这样一个问题，我们本身已经有这样一个功能，只是说在今年我们会建设这样一个项目。会投入很大的精力，这是整个中文网站和中文网址的一个过滤效果，这是比较大的提升，并不是说没有这个功能。我们所说的一个规则的升级，是需要一定的费用。
主持人：谢谢这位朋友的提问，我们有一份小礼物送给你。
提问：如果说我这个企业有500个用户，是不是里面有50个用户，我看你们这个情况里面是这样?
翻译：这个问题我直接回答你，完全可以这样做，包括分级用户这样，来根据不同用户的需求来做这样的一个过程。
主持人：谢谢这位朋友的提问，下面有请我们的工作人员给这位朋友一个小礼物。非常感谢MR.Dean Drako精彩发言，请允许我代表组委会向大家介绍一下今天所有开会的流程。
在MR.Dean Drako的发言之后，我们有请何支涛先生为我们讲话，最后迅宜国际的郝总为我们今天。我们会有梭子鱼和迅宜国际代表签约仪式和梭子鱼渠道设牌仪式，最后我们会有5到10分钟休息时间。最后我们会请蒋雷先生对我们的梭子鱼安全负载均衡机做产品和功能介绍。
主持人：大概在10点半左右，我们有一个负载均衡全国各省总代理授权仪式，请负载均衡各省总代理接受授权牌公司领导不要离开会场。第二，由于最近边疆地区的打砸抢事件比较严重，我们这次会议整个规模是比较大的，丽江当地政府已经很关注这个事件了，我们大概在中午12点左右，由于我们人员比较多，要到外面停车场大家一起合影留念。希望大家配合一下，顺序井然一些。谢谢大家!
主持人：由于这次我们大会是采取了现场网上直播方式，所以请各位朋友在大会期间不要用网络，谢谢!2007年梭子鱼中国公司全面扩大的产品线成功发布了除邮件安全网关之外的产品线，梭子鱼外部安全网关，应用防火墙，邮件存储网关，而其中最引人注目的就是高性价比的梭子鱼安全负载均衡机产品和解决方案。产品帮助企业用户实现了安全、高效网络管理和运用安全，下面我们有请何总讲述一下，如何实现从邮件安全第一到应用安全第一的梭子鱼中国发展战略。
何支涛：首先非常欢迎来自全国各地那么多合作伙伴朋友，我觉得坐飞机过来的时候，在路上也碰到很多朋友，大家都千里迢迢，来自全国30个不同城市自治区，并且这次大会规模也可以说是远远超过了预期。我们实际上准备只开300人大会，到目前为止加上厂商的朋友，目前有400位左右的朋友来参加了我们的会议。
所以，我在这里也给大家表示一个非常诚挚的感谢，因为大家花那么多时间赶过来参加这个会。其次，我也表现一个歉意，因为能源超支比较多，在很多的细节方面可能我们有照顾不周，或者接待不当的地方，所以请大家原谅。因为我们的货品基本上在春节之后比较晚的时间内，我们只有三周左右的时间筹备，并且召开这么大的会议，所以我们肯定会有很多地方做的是不够的，所以请大家原谅。
刚才我们也讲了，这个会议在当地丽江非常受关注，甚至很多政府的人认为我们这个重大的机会跟西藏的暴力事件有一定的关系。所以甚至通知我们，大家准备好身份证，随时准备政府的检查。这是我们昨天晚上12点的时候接到的通知，大家还不知道这个进展情况。
我们来这个会议的目的，第一，希望能够广交朋友。第二，我们希望大家在这里吃好、住好;第三，我们能够给大家介绍一个比较好的产品。大家来参加我们的渠道大会都带有一个目的来，大家都是想了解梭子鱼，我们到底跟梭子鱼这家公司做什么样的合作，我想第一个想介绍的就是说，我们是一个领导型的品牌。刚刚我们的全球总裁兼CEO、创始人、产品之父，我们的产品主要是他设计的，我们的产品目前有600多台的销售量，远远超过我们任何一个竞争对手。我们的销售台是我们所有竞争对手加在一起的总和，才够我们一家出来一样多，所以毋庸置疑我们在我们的领域里面，已经是一个领导的品牌。
并且我们已经逐步变成一个领导型的企业，今天这么多来自全国各地的合作伙伴参加我们的活动，这充分见证了一点，就是说我们大家对我们梭子鱼发展的过去几年发展还有我们公司的成长还是比较认可的。最后我想一定要强调或者关注一点就是说，我们是一个非常关注和专业的群体，因为我们是专注在一个应用安全里面，在网络安全领域大家都知道，很少有公司，有很多公司是做权限产品，做防火墙、做反垃圾，做很长的产品线。但是只有梭子鱼一家真正意义上在中国市场上面，目前是完全定位，并且关注在应用安全领域里面，也就是说我们是关注在一个内容跟应用相关的安全，我们非常专业的做这个事情，并且我们这个事情做了很多年。
我们是2004年7月份成立，我们有三年时间在中国只干一件事情，就是卖邮件产品，我们只干这一件事情，我们试图把这件事情做好，所以我们是非常专业而专注的一个人在做这个事情。并且在这个过程中，我们公司就慢慢产生比较好的执行，很多合作伙伴跟我们合作过以后，都会觉得大家觉得梭子鱼公司不错，大家认为最不错的一点就是说公司比较有诚心，我们说到的我们就做到。比如说我们要开一个300人的渠道大会，我们做到了这一点，很多厂家说我们要开300人，实际上只有150人，我们会做到这个，我们会做得比我们说得还要多。
所以这个就是梭子鱼，我们是一个专注于应用安全的一个厂家，并且我们在中国成长速度也是比较快的，我印象比较深。就是刚进来中国的时候，我们做邮件客的时候，大家都认为这是一个比较难做的事情，或者大家认为这个规模不是很大，但实际上现在为止我们基本上每一天，就是我们在这给大家开会，我们在全国有1300多个项目，我们每一天都会签三个项目，并且这三个项目都是有大有小，有很多地方坐标等等。这个从零到每天做三个项目，我们是成长经历比较多的。我们基本上目前在中国的业绩达到了100%的增长，还有我们在渠道里面最突出的一点，就是很多厂家现在，他们会做一个事情，或者之前做的比较多，尽量向渠道去压货，那我们在邮件安全领域，在中国几乎很少压货。跟我们合作的人都知道，我们是需要配备一到两台样机，我们门槛比较低，我们很关注最后的销售结果，最关注于最终的销售过程，我们并不关注这个压货。我们的业绩都是卖到终端客户，我们不是说把产品从厂家这边搬到代商这边完成销售。
对于我们来说只有这个产品卖到客户里面，这个销售才真正完成。
我是这样自豪的，我们在进入中国的时候我们就推出了一个活动，叫做百城巡展，千家试用。这是一个口号，但是实际上我们也真正做到了这一点，我们在我们的测试用户量在过去的几年我们做了统计，已经大概达到了2000多家次，跟我们合作的合作伙伴都知道，你们只要有任何的要求向我们进设备，我们梭子鱼公司从来不设置任何的诈，不会像你们收任何的押金，会提出更好的要求。说你这个设备赶快给我压点货，或者你这个给我什么承诺我才给你。只要借我们一律可以，所以我们这个测试量是非常大，我印象中我们最高峰的时候有150台设备同时在测试，也就是说150左右的客户同时在试用我们的产品。并且我们是真正实现了百城巡展，就是我们巡展数量在中国目前已经超过了100个城市，去年我们就做了40多个城市的巡展。
今年我们在渠道大会以后，我们会打开一个巡展的序幕，我们还会今年在中国做40多次以上的，跟区域合作伙伴举办巡展，客户的巡展和行业的巡展活动。另外，去年我们还提出一个全方位的用户体验营销的理念，我们专门有一个网站，就是用户体验的网站，用户在网站上可以用各种各样的方式，我们今年集成了非常多的视频，关于产品的介绍、关于技术的介绍、关于产品安装的介绍，只要你想了解梭子鱼，我们在网络上都有视频的介绍。
就是像今天这样的介绍，可能是大家回去以后过段时间看不到了，我们在线的视频是24小时不落幕的一个巡展，这是我们今年主推的，并且我们还有一个本质的理念在哪里?我们认为市场营销发生根深蒂固的变化，你从传统的厂家去做推动式的销售，要慢慢的转向用户体验式的销售。用户比厂家更有发言权，那么用户更有主动权，你可能会卖得更好，另外我们还是有相互性推销模式的网络公司。
今天我们又召开了负载均衡的这个全国的渠道大会，大家知道，负载均衡在中国是一个非常成熟的行业。1999年H5就进入中国市场，到现在为止，整个负载均衡的市场规模已经在5亿左右，但是有一点大家是非常有意思的，没有任何一家负载均衡的公司在中国真正意义上举办过大型的渠道活动。
我们今天在座的负载均衡渠道大会是中国第一次，这么大规模的，并且来自全国地方的合作伙伴。北京、上海和广州，并且出货城市里面出货量集中在十家核心代理商手里，所以这个生意很垄断，没有一个广泛的渠道基础，我们的做法不一样。我们是进入市场，我们在市场当中迅速的铺开，所以在负载均衡上面，这个市场铺开的速度，我相信是没有任何一家公司比我们梭子鱼快。
所以我们今年会有一个非常大的成长，我们今年从每年都会有一个销售额很大的提高，今年我们希望能够实现终端上面有6000万左右的销售额。梭子鱼在中国我们有1800家客户，这指的是我们所有的客户在反垃圾邮件里面，基本上都是大客户，因为在中国大家都知道，中小企业到目前为止还不会买一个很专业的邮件安全网方式。所以我们在我们的客户群里面，电信运营商、企业都是最大，像企业的话，最近我们中标的，在一个月里面中标的，步步高很出名，非常大的。慧聪、还有象股国际，做电视营销的，苏州最大的电视网络监控系统，这些都是中国第一批的客户。
所以这是我们非常自豪的，并且我们的客户面很广，很多厂家，有做金融的、有做电信的，或者我们说大企业，但是所举的客户都是基本上各个行业都有。大家只要想得到，并且有很知名的客户的城关域，不是一两个小客户的。
那么大家可能会问一个问题，你这个反垃圾邮件的客户群可能比较好，那你的负载均衡的客户端怎么样?我们负载均衡从推出到现在为止已经建立了不少的客户，因为负载均衡市场坦率地讲是有一定难度的。为什么?因为它是一个成熟的市场，我们的产品要逐步的去渗透这个市场，当然我们有非常大的竞争优势，因为我们的价格是主流产品的1/3到1/4的价格。大家看到我们的客户在负载均衡的产品里面，运营商我们有浙江的联通、浙江的电信，电力我们有中国的广西省的电力系统，我们网站有慧聪、手提手、优点、身份网。身份网大家注意一下，是中国的所有身份证用户全部的信息在这个网站上，中国有12亿的身份证用户都是在这里，在身份网上查的，所以是有海量的。这个他们是用的我们的客户。
我们负载均衡已经不仅是我们在渠道上铺开了，很多竞争对手说梭子鱼是什么，怎么跟我们来打。但是，实际上我们在很多项目上已经是取胜，并且我们取胜的都不是小项目，而是大项目。
我觉得再强调一点就是，梭子鱼从公司定位来说，我们是一家非常与众不同的安全公司，因为我们产品设计是非常突出的，大家知道负载均衡产品原先都是一种贵族化的一个产品设计。F5的价位是20万到50万不等这样一个价格的设计，面向少数的行业和大企业的用户，可能它的定位群是在金融、政府这些。负载均衡在市场上，在中国发展有两个大的驱动力量。
第一个驱动力，中国现在扶持的销售还有100万台，大家注意一下，这是一个海量，非常巨大的一个销售量。
第二，中国的互联网用户数大家知道刚刚超过美国，2.3亿，一个企业当它超过拥有10台以上服务器的时候，当它有一个应用需要在互联上提供服务的时候，它就需要负载均衡。
第一，中国的100万台的这个服务器已经是海量销售，而我们的服务器的供应商、厂家还在供应给行业20万到50万的负载均衡产品，这是极其不合理，价格是高度扭曲的，那么梭子鱼的出现改变了这个情况。为什么?因为我们的价格是13万当时，我们填补了这个巨大的空白，在这个空白线上，到目前为止中国还没有非常成功的负载均衡厂家。不能说有很多国内的竞争对手在做，但是他没有品牌，他没有渠道，他没有我们这样的渠道基础，他没有我们这样的客户基础。所以我们应该说可以比他们做得更好，所以我们的负载均衡大家注意一下，我们不是贵族化的路线，我们走的是叫负载均衡普及化，并且我们认为负载均衡普及化现在已经到了这个时代，另外就是说我们的产品设计还有一点就是非常容易安装，非常容易使用。
能够解决用户的实际问题，我们对用户的应用是息息相关的，我们让大量的免费使用，让用户自己发言，很多代理商会问我，负载均衡不够聪明，跟F5比起来，这个答案只有一条，最快速度把我们的产品放在客户里面，让他看一看我们能不能解决他的问题?它如果能够解决留下来，解决不了拿回来。用户不需要承担任何的成本，代理商不要承担任何的成本，我们用户对代理商而言都是无风险的进入。所以我们有很高高速的成本更新，有新的产品扩张，所以我们从产品策略来说，今年大家可以看到，我们已经从一款产品线的一个公司，目前扩展到6个产品线，我们有6款不同系列的。
有反垃圾产品，有负载均衡产品有安全网络产品，我们还有应用防火墙产品，目前我们的定位是带样，负载均衡我们是希望能够在一年之内进入A级，这是我们今年的目标。反垃圾防火墙，这是一个非常独特的市场。反垃圾大家都知道，竞争是比较激烈的，一个防火墙投一个标会有十多家不同的牌子，二十个代理商在竞争一个产品，一个对象。但是我们在邮件这个内容，我发现竞争越来越少，原来很强的竞争对手现在都消失了，甚至自杀了，还有很多的竞争对手不停的在换他的总经理，因为他的总经理做得不好，换一波人，把他们换掉，因为有新人上来换一波人。那我们现在竞争对手，反垃圾产品竞争对手属于越做越少的阶段，是不仅是中国的系统，还是全球的系统。这个战略里面非常少见的，所以我们邮件安全网关目标非常明确，就是我们要巩固我们的市场引导力。我们像E-mail防火墙我们是一个高端定位，就是强占行业和大客户的增长，这样一个定位。
梭子鱼产品从产品设计上来说，有一个非常大的特点，因为很多代理商我觉得在考虑产品的时候大家会想，这个产品是不是很自然?你的功能是不是很多?你的操作要很烦琐，但是我跟大家讲，我们的定位恰恰相反，大家看到这是一个电视机的电台，就是摇控器，Apple出的摇控器只有4个键，还有另外两个大概也是30、40个键，我家里摇控器也是30、40个键，但是我自己按照我的智商水平，我一般只用4到5个键。一个产品不是说复杂、繁杂，或者功能堆砌就一定是好，而是说简单、易用、符合用户需求，容易使用，有很好的用户界限，又有很好的用户体验，这是一个成功的关键。梭子鱼是向这样一个简单、用户体验方向去走，这是我们设计的一个基本思路。
所以我们在下面我会给大家介绍产品，我们一句话把我们的产品讲清楚。第一个，我们负载均衡器，我们是一个什么样的产品，我们有1/3的价格来实现竞争对手的所有主要功能，我们的产品其中六大功能。第一个智能流量分配，第二个，实时服务器健康检查，第三个，IP和库容保持，第四个，集成路线检测，第五个IS卸载集加速，第六个，六大功能。
大家去卖我们的产品非常简单，这一句话大家记在心里面，给客户能够讲清楚，我们的产品就可以卖出去。我们的反垃圾防火墙是什么特点?我们现在国内销售品牌是第一的，邮件产品，特点，我们的设计很出众，我们是分过滤技术带卡。
第三，简单业务功能全面。强调一点，分层技术过滤代表，如果有一个厂家，某一个销售跟你们说我有一种技术，垃圾邮件全没有，这个人一定是个骗子。目前来说不存在任何一种技术可以百分之百解决垃圾邮件这个问题，不存在这个技术。比尔盖茨还要到2007年，去年搞定，他都没搞定。这是比尔盖茨很少说话没有兑现的一次，因为这个事非常复杂，具体大家可以看到，目前真正能够解决垃圾邮件问题就是分层过滤，我用不同的技术去互相配合，来解决垃圾邮件问题。那梭子鱼产品无疑是分层过滤中非常典型的代表。
我们的网关产品，我们是一个高度集成的企业界的反击流软件，网页过滤上网行为管理，我们是在企业级的反垃圾软件里面我们功能是非常强大的，五大功能。第一个反垃圾软件程序，我们有多达300万条，可以分部门、分权限的做管理，可以对义务程序进行过滤，可以做完美化设计。
这个产品坦率地讲，我们并没有在中国主力地推广，虽然我们已经有客户了，我们在美国这个产品卖了一万五千台，在硬件设备里面，网页过滤我们一直卖得最多的。但是在中国呢，因为中国的客户有一些独特的需求，比如说QQ封锁、证券炒股要封掉，不要让员工去玩网游，这些东西还不是我们的强项，所以这些我们并不是说要主力推广，但是我们的产品这个市场未来潜力也是很大，也是有巨大的需求。我们的另外一个产品，邮件存储网关，我们是一个第一款符合(赛百斯)备份存储归纳或接受管理的邮件制度解决方案，有六大功能。大家注意一下，待会儿我讲完以后，如果能够把我们的功能讲出来的，都有小礼品赠送。
企业级的支持管理，企业界的邮件政策管理，邮件放篡改管理，邮件策略管理，邮件报表管理。也就是说，在国外上市的公司都需要邮件存储的设备，国外上市。
第六个产品就是我们的义务防火墙产品，我们在美国刚刚收购的一家印度防火墙市场的领导者，现在定位到我们梭子鱼的产品线。我们也是国内最专业的、功能最全面，应用层抗攻击的网关，听上去比较拗口。如果换另外一个角度来说，就任何一家企业，或者一个单位它想达到交易支付的安全，请大家注意一下交易金这几个字，它就需要应用防火墙产品。
换一个角度大家就可以理解了，只要他要达到交易制度层，防火墙不行了，只有利用防火墙可以搞定。我们的功能是网站与资源管理器转换，网页横篡改，数据窃取防护等。大家注意一下，它会把所有的连接在我们设备上接受下来中断，另外再建一个安全的邮件发到后面，我们的邮件防火墙也是邮件服务器，代理邮件服务器，我们所有的邮件在邮件方面接受下来，存储完了之后再发给后面的邮件服务器，这样达到一个安全的作用。
我们的渠道策略也是比较独特的，我们现在是一人隐蔽制，梭子鱼的渠道怎么做一人隐蔽制?我们叫项目型的分销模式，但是我们不同产品线采取了不同的模式，我们的负载均衡产品是区域分销模式，我们的全国分销商讯宜是我们唯一的一家全国分销商。只有我们跟全国总分析师是绑在一起的，利是一致的，那我们在下面各个省都会设五个一的一家区域总分销，我们是全国最分销区域分销商核心代理HI到客户，是一个叫区域分销的模式。到目前为止我们大概已经有八家公司跟我们签署了区域分销协议，待会儿他们都会上来领我们的授权牌，我们希望在这次梭子鱼大会以后，我们在全国的25个省市都能够把区域分销体系奠定下来，所以如果大家有兴趣成为我们区域分销商，大家可以来填写表格。
大家注意一下，你们今天的资料里面都会有一张纸，是跟梭子鱼产品的合作意向表。大家可以选择一下，你们跟梭子鱼产品的合作移项表，大家都请填写一下，你们填的时候可以选择不跟梭子鱼合作，没有问题。或者说在填的时候说梭子鱼公司我们没有接触过，不太了解，我想测试一下你们产品。可以，可以测试两次，我们会发一台设备给你们，让你们的工程师试用一下、感觉一下、摆弄一下，觉得好了你再跟我们合作，这个不是很急的事情，但是如果有意向合作那我们马上开始。我们的计划是在4月底之前把我们分销体系全部解决掉，然后我们4月份之后就全力以赴地做项目销售、做我们产品推广工作。
那我们的反垃圾产品模式大家都知道，是区域金牌的模式，我们的安全网关代理商模式我们是区域走单的模式，那应用防火墙和存储网关是S3(音)的模式，所以我们有个功能特点，就是在我们的体制里面渠道占据了应用的核心。我们都是给我们的渠道合作利润空间都是很大的，具体多少请跟我们的销售们交流。
我们的全国采取项目报位制度，我们采取代购的样机测试和客户试用，我们对渠道的管理的不是管理的项目，我们违规了我们的销售就是违规了项目。所以你看负载均衡从厂家到分销，到区域分销的客户，是一个非常清晰的体系，所以这里面我非常自豪的，就是我们跟讯宜科技，大家知道它是一个非常知名的公司，它前期在分销经营的主板，销售额可以达到一年20个亿。他们最新成立的增值部门，目前这么多产品，包括我们看到(53：35英语)也是讯宜下面的产品体系。为什么跟讯宜合作?对梭子鱼来说动机非常清晰，因为这是一个新的团队，这是一个要把事情做好的团队，在郝总的带领下，这个事情他们非常努力的在推动市场，所以我们是个新的产品，讯宜是的新的经销商，大家都能够很积极的做事，那我们就有可能把这个事情做成，这是我们强强联手。在我们的区域分销里面，区域是我们产品的唯一出口，是我们的物流、基础知识定单、市场销售、开拓、授权等等的一系列东西，我们整个的销售进入服务，市场都是围绕着区域中心，区域的经销商展开的。
在渠道管理里面我只强调一点，我们的产品都采取了严格的保费制度，我们在邮件安全网关产品上面，所有的项目我们都是需要渠道给我们来报费的，这一点我们在邮件存储，我们的负载均衡设备上，我们要坚持下来。因为报倍会避免渠道的竞争，报倍会给我们保护渠道的利益，达到客户利益的最大化，渠道有更好的利润空间，所以这个是我们在渠道管理里面很强烈的政策，希望大家通过这个活动能够跟我们来做这个报倍政策，这是保护大家。这是保护禁止内部竞争的一个策略。
市场方面，梭子鱼应该说我们做了非常多的工作，我们的核心领域就是定价运营，我们是要点对点营销，我们营销到客户本身，我们有各种各样的讯宜行业活动，大家会注意下，今年开始我们会在各种各样类型的IT网站上界定我们的专区和直播。今天我们的大会就是(55：40英语)来专门介绍我们的产品，最近我们在我们的客户合作的背景上会有大量的我们的视频，如果有兴趣的话大家可以去看一下。我们推出了一个用户体验营销的中心，大家可以下到我们的资料，上线来体验我们的产品，视频有方方面面，分门别类的各种各样的介绍，包括我们的会议我们会录像，也会变成视频放在我们的网站上，任何时间、任何地点你想看就可以来看，我们会让用户参加我们在线演示培训，如果用户觉得这一个都不够，都是你们厂家自吹自擂，你王婆卖瓜自卖自夸，没问题，我们大家拿着设备去测试一下，拿回去感受一下。你们来决定，你们说了算是好是坏。
我们在渠道营销上面，我们会做渠道，合作做专栏、合作做专区，跟渠道一起来做，跟渠道一起来办区域的客户吗?不会，渠道一起来办行业的客户发布会，这个发布会的话，如果是负载均衡领域里面，我们有一个政策大家如果想了解的话，我们厂家跟分销商会承担相应的费用来支持你们办这个会议。我们今年考虑在中国也推出我们梭子鱼汽车，因为已经有代理商了，他要把这个车，同时我们的梭子鱼如果想图的话，我们会提供我们的梭子鱼给你们，因为我们希望每一场会梭子鱼都来开，这是很酷的一个事情。
我们希望非常大规模地细分应用深究安全的全国渠道大会，全国区域的客户巡展就会拉开序幕，在我们的渠道大会以后，我们这个活动就开始拉开序幕。所以任何有兴趣跟我们在区域客户方面合作的我们的合作伙伴，大家都可以给我们填写一个表格，或者跟我们的区域打声招呼，我们会支持你们一起来办这个活动。我们希望通过影响百家SI，影响2000家客户，达到一个主流的负载均衡品牌。
大家为什么跟梭子鱼合作?为什么今天来参加这个会议?有几点，第一点，进入一个高速增长的增值点，第二点是跟一个领导品牌和领导厂家合作，最重要的一点是你们跟一个取胜的团队共同成长。我们公司是始终关注在强项，我们有很多地方不如别人，但是我们很专注我们强项，我们整个渠道运作理念是，我们首先有渠道的占有率，其次有客户的占有率，最终我们会达到一个品牌的占有，是这样一个运作的过程。最后一点，任何产品成功，强大的市场是我们成功的保障，大家都要相信我们梭子鱼对市场有比较强的运作能力，并且我们会持续不断地投入我们市场的工作。最后再次感谢大家，我只有三个问题，问一下，本来我想问很多问题，但是刚刚跟我讲时间不够。
提问：何总，我问两个小问题，第一个是，今天的介绍很多负载均衡方面的东西，我看梭子鱼也是很强，大力在负载均衡上面去推广，前两天我们有一个客户，之前还去做过测试，但是说效果不好，被收购回去了，你说我们敢不敢拿去再测一下?
何支涛：我的建议是拿过去。
提问：它是一个行业非常大的一个客户。
何支涛：有一点我讲一下，F5在多运用上面的负载均衡是比较强的，目前我们还是落名它的。跟你实话实说，但是就是单的负载均衡，我们不是从性价比、易用性、稳定性，我们都是不输给F5。
主持人：看来大家还有很多问题想问，但是现在由于时间的关系，我们要进入下一环节，不过大家不用着急，我们这边的话，下面还会有我们的技术经理江磊产品的技术方面做演讲，并且会给大家十到十五分钟左右的一个互动问题了解。
江磊：会议开到现在，我刚才在下面听到很多代理商在问我，会议开到现在，大家看一下周围的易拉宝这么多，这道理是个什么样的会议，我这个再重复一遍，这回的会议呢，就是梭子鱼和讯宜国际联合重托安全厂商的渠道集结号，希望大家来到这里能接触到更多产品的一些信息。有人又问我们，这回通过这次会议梭子鱼想做什么，梭子鱼从现在我们想做的就是说从全球最大的反垃圾邮件厂商，做到全球最大的应用安全厂商，那么我们如何来做到，第一产品现在扩充，只要跟应用安全有关的，梭子鱼都会有，怎么来做，我们每一段时间内会助推一款产品。反垃圾已经成为市场的领导者。我们这段时间呢，和我们的战略合作伙伴讯宜国际，来推负载均衡，在未来的一段时间呢，我们还有一个重量级的合作伙伴，我们要推应用层的防火墙，我们每一个产品扎扎实实一步一步来推。那么有的代理商还要问，跟梭子鱼合作会带来什么?我给大家解释不光是产品不光是利润还有一个关于应用安全的知识体系，相信我们，我们一定会在应用安全领域做的更好。
主持人：看来多维特的销售模式主要是联合我们的代理商朋友建立一个疏而不漏的销售体系，下面有请讯宜增值事业部的郝总，郝效华(音)先生为我们来结束一下讯宜对此的一些看法和他的发展历程和渠道政策。下面有请郝总。
郝孝华：谢谢各位白忙之中跑到丽江来，不过丽江还是不错的地方。很高兴能和各位见面，我希望各位以后看到我不要叫我郝总，因为我后来太胖大块，越叫越总。直接叫我(英文名字)就好。首先我想这次讯宜国际，我们是1992年成立的，那时候完全是针对一些爱好者来做的，主要是以代理主办为主。到了两千年的时候呢，台湾的(保持)跟台湾的金银店把他那个公司买下来。买下来之后在经过大概到2003年的时候我们决定要走一个跟销的路，这时候开始代理不同的产品，2003年又是个跟随一样。我个人是去年5月才到大陆来，很高兴就是，我想大家很多应该跟我一样的想法，就是很久以来，我也有贡献。
2007年我们就开始成立了所谓的增值事业部，在这边我就想跟各位讨论一下什么叫增值。为什么要增值?每个都想说我们是增值，我们到底增什么值。我认为增值的意义就是说他是个创新活动的一个表现。因为你有创新的想法，无论是在产品上面，无论是在目的所代理的产品上面，都有一些不一样的观念，我也在项目做搬运工，我不会再说做装备工。我们现在在做的事情是什么?常常有人问我说，你来大陆之后一个感觉什么样?我刚刚讲说第一件事情你要尊重这个事情，永远不知道下一秒会发生什么事情，一个就是你要尊重这个事情，我为什么这样说，就是说你这时候同样有存在的守令在那边，同样有工业设备在那边，好像有个渠道是创导性在起作用。就是这样，把整个社会又密集在一起，这是我到大陆十个月以来看到的一些现象。
讯宜在这个时间确定要走真实的路线，实在也是不得已。就是说你看我们做ERV市场已经做到40个亿的人民币了，我们也不缺国家的(金钱)在这个地方，但是我们发现我们成长的DOS没有了。
我比较喜欢从价值面来看。就是说其实原来我们作为一个总代，提供金流的平台、物流的平台，只要渠道开发，然后做了辅助的平台。我觉得我们在创新的观念里面，在谈的就是说我们要如何降低(恩交)体系，总体的运营资本，厂家是固定的，厂家每年不一定要多少次，很多是固定的。可是帮助各位在整个销售过程中，各位的成本比较低，这个心理要有。以前都是卖一台机器出去你就收一次钱，现在大家每个人都想说，我在睡觉的时候都可以赚钱，有人帮我赚钱，这个东西在业界不是不能做到，而是说看你怎么做，再就是说我们怎么增加个别产品，多次去整合。就像我刚刚讲的，有人跟你讲，我的东西所有反垃圾邮件我都当的住，他是在忽悠，我们讲忽悠和吹牛有什么不一样吗?吹牛他至少知道他是在说答话，忽悠是他把他自己都给骗了。这是我觉得我在这个过程里面希望能够帮我的经销商解决的问题。我想说我现在的一些经验在哪儿?各位知道说，我们知道现在有代理惠普的网垃圾。那网吧在今年的产业上，上台是641万台的量，那么你的专机量超过4000台的时候，请问你要多少才能够一个月达到400台量，那是所有的兄弟都是跟你铁打的，每天不眠不休的去加班，了不起，你再做的多，实际上我说做到最多两千台他就给累死了。所以我刚刚讲，有一个人就连业务，所有的业务还是在外面跑，你懂得给有人跟讯宜打电话，那个人打电话给我一般就把货送到了，就不需要那么多人去装机。
再就是这家这次所谓的机会了，就是像软件的升级就是慢慢的达到量大。第一年就是卖的赚硬件和软件的钱，第二年再收软件升级的见。所以说你只要像这样的东西你卖的越多，我不敢保证说百分之百，但是有机会会收的越多，这就是说为什么要做这个产业的人。然后我们会整合每个产品的个别优势。就是说在测试过程中，我保证帮你搭出来一个框架，搭出来一个你想要的东西。在你面对客户的时候去迅速的反映，迅速的反映这些东西。
另外一件事情，各位想到我们客户成本在什么地方?刚刚在等待一件事，这就是他的成本。我想请问一下，去麦当劳买东西的时候，你去麦当劳买东西，你开车过去跟你坐车过去的感觉是不是一样的?不一样，真的不一样。所以从客户的角度来讲，客户到底要什么?那我们也在帮你们想这件事情，帮你们想客户想什么东西，当然对于每个产业的个别来说，我相信各位是专家，因为大陆实在太大了，一定是通过我们的渠道来做这件事。再就是增加服务的收入，一些传统报价就是硬件软件什么报出去了，可是现在真正报价，这个东西都是慢慢去收的，这笔钱是从包装，我觉得这方面我还蛮有经验的，我把这方面说出去让大家赚这个钱，钱是你们赚不是我赚。
这就说话说我们的消费群体，站在一个面上。实际上从消费者到提供商来一起，或者说运营商，我们来看我们的产品。
谢谢各位，在最后我用一个非常揉心的话，因为我这人长的太粗了，有些人不相信，我真的怀着一个感恩的心谢谢各位花这么多时间剖析将来参与这个大会，我觉得这么多人在，我觉得我们一定可以会上市，某些事情会发生。再次谢谢各位，谢谢。
主持人：谢谢郝总的致词，以收集安全负载均衡机为红线，2008年伊始梭子鱼和讯宜国际开展了这样的一个合作联盟，下面我们有请亚太区副总裁授予梭子鱼安全负载均衡区的宣传区总代理。谢谢两位。在本次大会的召开期，已经有许多非常知名的代理商称，签下了梭子鱼负载均衡产品的分销协议，包括上海运衡计算机科技有限公司、天津展颇连信科技有限公司，广州市青雨计算机网络科技有限公司，长沙雨大网络安全技术有限公司，广西伯联信息通信技术有限公司，四川时代远航软件公司。下面我们有请梭子鱼中国区总经理何支涛先生为上述代理商授予铜牌，有请何总和代理商代表。
何总：长沙渔人、福建烽火、江苏粗创，谢谢大家，大家上来。
因为我们负载均衡心里正在在全国各地招各省的总代理，因为我们是一个持续的工程，那么福建的烽火和江苏粗创由于最近刚签约，所以授权牌还没来得及做，也希望在下一轮我们的会议中有更多的合作伙伴。
我向大家介绍一下，这个是我们天津的总代理。时代远航、福建烽火、长沙渔人、上海岳鹏、江苏粗创。
主持人：请大家为这次的经营合作鼓掌，谢谢，谢谢何总和我们的代理商朋友，下面我们将休息五分钟，请大家五分钟之后回到现场，我们下面有精彩的抽奖环节和技术讲解环节，谢谢。
男主持：请大家尽快就位，把门关上，如果需要私下里再进一步交流的，大家可以在外面找个沙发坐一坐再聊一下我们本身就提供给大家这样一个平台。
主持人：请大家尽快就位。感谢今天议程的上半段三位嘉宾的精彩演讲，下面我们有请梭子鱼技术经理江磊为我们全方位介绍一下这款梭子鱼安全负载均衡机的功能和特性。
江磊：今天也是非常感谢各位前辈和各位同辈欢聚再次，也非常感谢各位给我这样一个机会和各位前辈进行交流和学习，下面我会对我们的梭子鱼负载均衡设备进行技术上的简单介绍，让各位能在技术的层面上对它有一定的了解。
大家也知道由于现在不管什么行业、不管什么企业吧，他们都是在慢慢的转向于很多网络的应用过程，包括很多高端的业务都已经逐步转向了种种这些需求时代的很大一部分网络设备这样的发展，网络设备的发展也就是带动了整个负载均衡市场发展。为什么这样说?因为当整个的业务流量不断提高的过程中，单一设备已经无法满足企业应用的这样一个需求，所以说我们就需要有一种设备站出来，来做这样一个负载均衡这样的工作，那我们目前整个负载均衡市场格局是怎么样的?有很多企业，包括前面项目合同也谈到了，现在差不多将近有一百万台左右这样一个服务器，这样的销售模式、销售量，那很多其实像中小企业他们也是对负载均衡有很大的需求，他是整个负载均衡目前的一个状况，整个价格也是让中小企业难以承受。所以说我们的梭子鱼负载均衡提出这样一个概念，希望通过梭子鱼负载均衡带给我们中小企业一个高性价比、低维护成本的一个负载均衡方案。整个梭子鱼的负载均衡实现架构是怎么样的?各位也看到，其实也是非常简单，因为我们负载均衡是集成一个IPS，梭子鱼的负载均衡通过前端的IPS，能够有效的防护企业在防护网络工程的同时做流量负载，做高端的一个这样功能。
梭子鱼负载均衡带给客户什么东西呢?带给客户哪些特性呢?各位看到从我们基层的负载均衡应用到整个的入镜检测防卫系统，到我们所说的现场，到后面的实现高核心。负载均衡在整个网络过程当中，为什么连网络的单点共享这样的一个问题，也采用了高科技做溶于这样一个设计，整个部署和管理是非常简单和快速。当然也包括我们梭子鱼这样一个概念，就是超强的竞争力。还有我们梭子鱼的一个中心。前面我们说道24的规则。
我们主要看一下梭子鱼的负载均衡功能是怎么样，他给我们带来一个怎么样的新的感受。梭子鱼的话，提供给我们这样一个负载均衡，所有的一些UGP，负载均衡都能进行负载。各位看到可以由STP、STBS等等这些一些。各位可能会有些疑问，UGP你怎么样来做协议、怎么样来做负载?因为UGP的话他是一个非面向连接的不可靠的这样一个协议，那我们在美国的话有一个非常成功的案例，就是外国市场，我们做了这样一个负载均衡，整个的架构是采用我们梭子鱼非常独特的突围模式，叫DSR，也就是突击直接访问模式。通过对它进行负载，使他的DOS直接返回到客户，这样就对是对融为体服务器的要求。这是我们梭子鱼能针对UGP做负载均衡。
同时针对不同企业的运用，各位看到针对DNS、针对STTP等等。我们提供了一个相应针对业务的独特的健康检查，什么是健康检查，何为健康检查，当简单的我们所说的DS格局，它也做。但是它的弱点在哪里?它的不足之处在哪里?也就是说如果我们简单的通过DNS来做负载的话，那整个的DNS无法判断你后端服务器整个的运行状态是什么，不是OK的、不是STP的，而是他因为某些问题告急了。那我们梭子鱼的健康检查就是针对运用来做这样一个检测。那我们端道的负载均衡对这样一个组群做了流量的管理，那我们就可以通过针对STP，可以看到验证返回制定的一个制图PK。简单的来说就是通过访问后端服务器的某一个页面，来察看是不是在返回页面上是有相应的制服来判断，服务器整个的运行状态是良好还是有问题。通过这一系列的手段，我们有效的判断后台服务器的运作状态，这就是我们所谓的健康检查。
同时在这边整个的负载算法，梭子鱼提供了一个(CLVS)，各位在做技术的话，如果是每个市场都有经验的话，大家都会知道，其实很多的应用它都会程度用户空间，还有是(CLVS)这样概念，我们提供的是(CLVS)的算法，一种是群众的轮序法，还有是群众的最小接触算法。当然这两种算法的话，它有一些非常复杂的算法，其实不太多来强调叙述。各位只要知道会提供两种的算法。
然后就是一个动态群众的调整，我们的外形收集有一个是群众的高价回顾，有一个是群众的轮训收获，就是群众的最少连接数。这样一个群众实际是我在整个部署周期之前就已经设预设值，有可能服务器在整个的一个运转过程当中他也会出一些问题，它也会根据不同的需求有所调整，那我们梭子鱼整个负载均衡是怎么样来有效的判断服务器的状态，有效的来调整这样群众呢，我们就集中了三种群众调整的方法。一个是一个权威调整，它也就是简单的利用(SNP)这样一个网络管理协议，简单的网络管理协议，来有效的接通后端服务器这样一个CPU的利用率，显而易见，那我后台服务器肯定不会需要。不然的话肯定他的说法跟我们梭子鱼有效的沟通。
它的概念非常简单，它就是通过访问后台的这样一个页面，通过返回一个时间值来判断后台服务器的运作状态是什么样的。它通过返回的时间，它会延伸出某一个值来调整这样的群众。比如说我后来有两台(SRER)一台是10秒、一台是15秒，那这两台的话，我肯定会把无犯规看作是5秒的服务器的群众。
因为梭子鱼负载均衡它是针对Windows的这样一个问话终端服务提供一个优化的功能。比如说它会动态适时的来检测整个一个后台专门的连接数，根据连接数的多少来判断哪台给它的利用率会更高，这样的话不断调整群众。
除了在整个07层负载均衡之后还提供一个惠普保持动力，什么是惠普保持动力。惠普是在某一些非常特殊的行业和特殊应用中，我们大家都比较熟悉，它希望在某一个固定时间段内，某一个用户它的一个访问，都能集中在某一台服务器上，由这台服务器来为用户提供，这就是惠普保持它推出的这样一个概念，它的业务的一个需求。先来看一下IP××，顾名思义就是说根据IP地址的一个状态来保持用户。大家看到在屏幕上，我们有一个这样的用户，他的外网就是202.15.15.6，那我整个IP地址Office已经打开了。
所以说当这个用户在下午两点钟零一秒发生软客时，通过我们(英文)，它在两点钟各30秒又发了一个(软客时)。那它同样会盗取，因为这是一个安全模式，其实它会发现，它整个的来向是IP地址来自同一个地点，那它就会做一个保持。
各位有看到，如果在2：02分，那它其实就会重新来判定这个算法，也就是我们前面所说的两种算法。有可能会在(A),有可能会在B。整个的IP知识就是这样一个概念。如果说是IP，通过IP来判断，这个用户该使用哪个(S)。如果说因为现在很多机子都会有防火墙。比如说我就一个(MP)，我有成千上百万的用户，那我怎么来做IP。因为是不可直接的，相当于我同时有一名用户在同时访问，我每个用户都要做支持的话，相当于把这一百个用户看作一个用户，那就无法来做这样一个工程，因为有功力嘛，功力它其实是基层引证的这样一个数据。
各位可以看到其实在整个的访问过程当中我们只有这些流程来做，首先我们在防火墙会有(UPC)，当UA和UB同时发出用户请求的时候，他会通过第一次的计算分发到各自相应不同的(SR)上。因为这个时候我们的机板就已经打开了，那我们的(RS)在返回的时候中会假如(Kuken)，比如说我们这个(UA)，他这边返回的请求，是ID。我会通过ID=2来表示用户，用户在接到这个的时候，他会通过图文，再次发送请求的时候他会携带。
看各位有什么问题吧?
提问：我有两个问题，第一个是否可以解决在特征库的新旧版本更新的时候，不至于因为设备长时间没使用，在更新的时候会导致于使用范围不正常，需要将版本回归到前一个。
江磊：你是说防火墙吧?
提问：对。
江磊：因为会导致不兼容的问题。
提问：对。
江磊：其实前段时间的话，确实梭子鱼这边的话，实际上出现一个问题。
提问：其实不是这个问题，我说的这个问题是一直存在的，我们在座的所有人都有这样的问题。
江磊：就是说版本更新之后?
提问：对，需要返回到前一个版本才可以。
江磊：是哪个部分?
提问：应该是特征版吧?
江磊：那就是规则部分。
提问：你可以向其他的工程师沟通一下。
江磊：是不是前面有这样一段时间的加深?
提问：目前我在上周五的时候安装了一太机器还出现了这样的问题。
江磊：是规则库的问题吗?确定吗?
提问：确定。
江磊：是怎么解决的?
提问：从后来解决。
江磊：也就是说你测试一台设备吧?
提问：对。
江磊：测试的话有可能是。
提问：我就是点了之后也是需要后台来解决。
江磊：这肯定是有两点，一个是客户这边的问题，因为我们整个设备的话是设在美国的。如果你这边和美国的沟通，或者说到这边断掉，或者说有问题，或者某些客户某些端口没有开放，它会导致这一切的问题。
提问：还有一个问题，就是在我们申请那个系统的时候，总是不显示系统的时间，所以不知道什么时候才能?
江磊：升级系统的时间?
提问：对。
江磊：就是它的的进度?
提问：对。
江磊：这是我们现在处理的一个问题。
提问：谢谢。
提问2：我问技术架构问题，现在我手上拿到的一些设备，包括测试设备也好、正式设备也好，都有两版、三版或者更高层，目前这个机器的内存标配都比较低，从原厂商，现在这个操作系统，内存的消化应该是很高的。
江磊：梭子鱼3月份的时候，对一万以后去的，都进行那个支持，200现在是我们需要调配的，300个话现在是1级，400的话是1.5级。整个的话，有可能你通过网页上现实一些消耗比较大，但他其实尽可能去占用内存，并不表示他会破坏内存。
提问2：但是我在那个，实际启动过程中发现，假如你这个机器，内存最低扩到一个G以后，这个性能会提升非常大。
江磊：因为很多的话，在做整个的邮件处理过程中，特别是牵扯到内容过滤的时候，更多的是对内存的需求。我们这块也是对内存进展有阻的，其实不知道你进来这边有没有注意到。
提问2：当时你们调解然后扩内存?
江磊：我是为什么扩内存，但是这个话你得问Dean。
男：这个让我们(××)给大家讲，我再重复一下就是说，梭子鱼产品的那个Rina比较小是吧。
江磊翻译：我们这个设备有不同的规则，如果你擅自把它增加内存的话，你的AFT就会变(××)，其实我觉得我们在这边还是有考虑的，其实我们这边在中国，是美国版。因为在整个处理过程中，CPU的占有率不高，因为它不利用CPU，他更的的是需要占用(Rina)，所以现在的话，其实300和400都已经扩大了。
我们暂时对(Rina)做一些测试，也是为什么会做，也是因为根据整个的软件需求。如果说你增高一个内存的话，有可能会导致一些问题。
我们还是根据实际的需求来设计CPU的内存。各位这边还有什么问题吗?
提问3：我想问一下这个产品现象，我想问一下咱们在这边有没有规划(…)?
江磊：这个我们刚刚听Dean其实也为我们介绍到GSOD，其实负载均衡相对，一个是本地的服务器负载均衡，另外是直接消并，全面技术负载均衡。大家都知道像中国蓝讯公司他就做的比较好，就是一个另路的负载均衡，全区的负载均衡、另路负载均衡我们现在已经测试了，产品已经出来。预计会在今年的第三季度会有产品的出现，所以说当这两个产品出来的话，我们的产品也就全面了。
提问4：我想问一下我们整个服务器负载均衡能不能实现透明的陆游?
江磊：我明白你的意思。就是说我把这个设备投入进去?
提问4：对。
江磊：你是不希望改动任何的一个，去建立一个虚拟来拼?
提问：这个访问进来以后，我可以自动的定向，我可以定向到文字里面，这样提高很多代理商?
江磊：说明你是要对游戏负载均衡?可以，没有问题，那只是个不同的运行而已。
提问4：关键看支持不支持透明的?
江磊：你的意思是说，本来我这个网络架构里面是没有漏段是不对，在防火墙进来以后，把它转到。然后你把我的揉段放进去以后，你不希望受到任何的，这是一个。不管前后是怎么，你要任何一个服务器做运用。你在服务器之上必须有一个(SIVS)，这个(SIVS)的概念是什么?就比如说你后面有五台(SIVER)对不对。那你前面的(SIVS)必须有一个IP，就这样一个概念。
提问4：5个是新的吧?
江磊：相对于这个我建议就是(SIVS)。所以它必须要做一些设施。
提问：好，谢谢。
江磊：还有什么问题吗?这边如果没有问题的话，那我们这边就先结束。
男主持：我觉得这样我觉得大家问题比较多，我们新增加一个，刚刚我觉得很多问题没有完全回答给你们，所以我跟我们的CEO一起坐在这里，再解答一下大家的问题，我们临时增加一个现场互动的环节，还有什么问题吧?我们区总代理整个的门槛应该来说还不算是我们今年在中国的年度销售指标。分配到每个省，如果你这个去总代理愿意把这个背下来，那就给区总代理。第二当然要设计专门的人员，因为要完成我们的指标的话，没有专门的人是完成不了的，我们一般来说需要有一个专门的销售，嘉宾经理。几个相关销售人员跟我们有关系。一个专门定位在我们产品的技术人员，这是一个人员要求，并且他要会指标才行，还有什么其他问题吗?后面这位?
提问：这样子，我在前段时间遇到一个(KIS)这个(Kis)就是服务器的负载均衡，说明他这里面有一条就是关于均衡里面是在电荷光荷的问题。那么作为缩水的负载均衡里面好像这个标明里面是没有光荷。我的这个问题就是想请问一下，以后如果遇到类似的这种(Kis)，在写招标的问题中，如果只要用户提出来比如这西面标明在两个或者多个以上的光荷处，这样的话，我不知道你们是怎么?
男主持：招标的客户带宽?
提问：当时这个项目，他是东南大区的一个(××)网，网络中心的。
男主持：我们一般来说对端口有一个非常简单的解决方案，就是说它可以买一个光荷的转换关系。
提问：我这个解决方案当时想过了，事实上我喜欢的各位老总，有没有可能在以后的产品标明过程中，有很多参数很关键，那么这个参数可以写出来一个对于我们这个产品是很不利的。
男主持：光荷在我们未来可见的时间里我们暂时还没有这个计划，因为这个在其他国家的需求，对端口的需求并不大，为什么呢?因为在其他国家，实际上它负载均衡带宽实际上别不大，需要一个光口来做负载均衡。就是光口感觉比较好，大家这个功能。这个非常遗憾，我非常想给你更好的答案，但实际上我们这个计划就是这样子。因为我们评估，需要光口的用户只有5%而已，仅仅5%。还有什么问题吗?
提问：我想问一下，我看了这个合作申请表，它第一项垃圾邮件这个方法，它这个区代理是不是区独家代理?
男主持：我们反垃圾的产品政策与我们其他产品部太一样，反垃圾我们一般都承诺加的，就是通常来说我们一个地方都会加代理商。
提问：金牌代理有什么条件?
男主持：金牌代理通常是要备有样机，并且要配备一个专人来装载。
提问：我看了只有两个选项，要么就说是，要么就进来，有没有第三种选择?
男主持：可以反馈。
提问：谢谢。
男主持：还有什么其他问题吗?后面这位?
提问：何总您好，我是来自贵州的代表，是这样，贵州是中国最穷的地方，信息不怎么发达，然后呢，整个的安全意识也不怎么到位，您能不能介绍一下在我们这种地区里面，就是说产品的推广有没有好的经验，如何把这个产品做好?
男主持：也是我们一个非常有开发的条件。贵州实际上我们已经有一些客户群，比如说贵州的拓普(音)轮胎厂是我们的客户，贵州的鸿福鞋业是我们的客户，所以贵州还是有很多客户的，因为一个经济不发达的地方他有好做的地方、有难做的地方，好的地方比较少、比较明确，可是在贵州能够买邮件产品的客户一百家、两百家、三百家。比如上海一千家，贵州可能在一百家。所以这个，它目标会更明确，我们就是拿这个一百家把它找出来，跟他们交流，拜访他们，就是总共这一百家就可以。这是一种定向做法，就是我们销售上面的定向。因为你要考虑贵州哪些客户是这么使用。贵州还是有些很大的企业存在的，贵州的商业银行、贵州金融系统、贵州它有独特经济资源的单位，这些单位是我们要进行的，如果他没有能力购买产品的话，它就不是我们的客户。其实这个问题在各种问题都一样，稍微经济不发达的地方就少一些，经济发达的地方可以多一些。
提问：实际上也是这么一个情况，我也知道在贵州肯定存在很多的客户，是不是客户相对比较其他地方要少一些，或者在目前它的意识还没到位，那么最关键的时候，咱们在贵州做的项目，其实包括IP这一块上面，他们一般的周期都非常长，在这一块上面，厂家能不能有一些其他或者特别的一些政策，怎么支持?
男主持：一般来说我们有政策，就是说我们做的不太好的领域，我们在价格上是有一些支持，比如做一些项目，客户说这个价格能买的下来，我们可以给你支持。因为我们整个价位，一个行业里面我们有成功案例的，我们肯定要支持他。一个区域地方现在还不是很发达，我们在区域把它做下来，我们可以给他价格支持，这点是很明确。我有个问题问你，贵州你觉得跟上海经济差距有什么区别?
提问：经济差距我不是，我觉得在意识上最少有五年时间。
男主持：OK，我们五年前进入了上海做收据，也就是说我们四年前上海开拓的时候差一年。但上海我跟你讲，这个市场上一年可以做四五百个生意，就是说单一的就是上海这个市而已。
提问：是这样一个情况，实际上咱们梭子鱼刚刚进入中国，当时咱们产业就包括跟我们的经营联系，我在贵州这边，当时也在贵州这边做了，有些客户也进行联系，但实际上很多，你们想，就是我们去影响他们，就怎么营造他们一个需求。他们现在目前我还没有发现，在贵州很难发现哪一个是主动需要像我们的垃圾产品的。去年已经开始有了，像中国电信等等，他们已经有了，但这个东西太少了，所以我们的确希望能够得到你们厂家的大力支持，但是如何支持你们可以考虑一下，因为我的确心里面没有很大的底，但我也肯定咱们这块产品的推广，有非常大的兴趣，怎么去做，请你多指点，谢谢。
男主持：大家看到我们实际上一直在做这种工作，就是一直推动市场、促进市场。所以这个就一直往前推进。
提问：实际上在贵州这一块上面，我做安全算是比较早。
男主持：这个我们下来可以再进行交流一下。
主持人：请大家把握机会。
男主持：在国际市场来说，我们碰到通常是一些大客户，因为他们在一些中端以下客户上面我们看到他的机会还是比较少的，通常我们的产品还是比较易使用、易管理，很方便的去维护，这些都是我们的优势，这是我们从全面角度来看。这个我补充一下，在中国的话，(Appel)应该来说一直在中国市场没有进展的很顺利，因为它初次所定价可以说非常高的。目前来看已经开始降价，但是有一点，他们在管理层，因为他去年10月份的话，刚刚你看，现在中国这种来自于(S×)这个背景，所以(Appel)我们认为，它在中国市场上要起来还需要比较大的时间，它策略目前还没有定完全正确，其次它的团队目前来说还没有完全的整合好，(英文)在中国帮助还是比较小的。如果想了解我们会后可以再聊一聊。
提问：谢谢。
男主持：一年半前，Appel在美国很多特性开发里面据我们所知已经开了，就是说它的开发能力大概促使一半左右。所以从现在来看它的产品更新速度确实已经不如以前的更新速度。还有一个对比就是说，我们这是客户群的速度，因为我们有六万，加起来，Appel只有六千个，相差十倍，所以客户群我们还是占有非常明确的优势，从客户的反馈、更新速度等等。
提问：各位好，我有两个问题，我是湖南的。我想问一下为什么刚才我听到一些问题，我想从我的理解的话，和咱们的市场分析来测定产品的研发或者一些政策，我想问一下在接下来我们产品针对中国市场会有一些什么样的发展计划，包括我们其实有很多的方法可以知道，在一些招标项目中，确实会提到一些技术门槛或者说这些测试的制定等等，我们在市场上面会做什么样的改进。第二个问题我也想问一下，很多反垃圾邮件产品的升级服务器什么时候咱们可以在中国会有新方式?
男主持：我们先回答第二个问题，因为我们在跟一些国际上大的(CDI)供应商在谈，我们确实在考虑，通过比较好的在全球各地方做一些倾向。这确实已经在考虑过程中了，在未来一段时间，我们会在中国设计国际这个问题就会改善，速度也会提高。
现在准备在中国招工程师技术人员，把他派到美国的银行中心关心针对这个设备，这些人员的话，就可以直接跟美国的工程师开发那些工作。以后把国内的一些展会可以及时的，因为不是通过我们来反馈，而是反馈到我们，中国公司再派个(××)的开发公司，我们希望这个方式有可能有利，这个我们也是个尝试，今天我们可不可以做点尝试。
提问：谢谢，可能所有合作伙伴也能看到这些问题尽快解决。
男主持：谢谢。
男主持：我快速介绍刚刚他讲的，基本上我们产品的一种专业的设备，一个客户可以买很多我们的设备，这是我们跟其他产品策略不一样的。第二个我们在产品线，在不同国家成功的情况不一样。比如我负载均衡，我们在亚洲很成功，日本和中国都卖的很不错，我们的网页过滤产品在美国和欧洲非常成功，我们在美国负载均衡网页过滤的产品设备已经卖了15000台，这个数量是很多的。这个在欧洲比较成功，在中国和亚洲我们还没有大力的推广。还有没有其他问题?这位先生，这位是福州(××)的朱总吗?
提问：您好，先问一下，我们这个负载均衡最后有一个页路负载，我们在推客户的时候，他们往往会理解成页路负载，那这时候他们会提出这个要求，我们怎么跟用户去推荐?
男主持：我们这个列入的负载均衡设备已经开发到(FR)阶段，预计在四个月以后就可以在中国市场发布推出。
主持人：时间进行的差不多了，大家还有最后一个问题的机会。
男主持：最后一个问题，我们在互动环节，下面还有一个客户代表发言，有没有最后一个问题。
主持人：大家好像基本上没有什么特别的问题了。
男主持：谢谢大家。
主持人：谢谢我们三位的回答，也谢谢各位的提问。看来大家对我们梭子鱼的安全负载均衡机有很多的问题想问，那我们这边就请一个客户来用他的亲身实践来回答一下大家的一些疑惑，下面上我们有请优点网络的中国区技术总监，李曾光先生为大家讲一下他在他的公司对我们产品的一些心得体会。
李曾光：各位朋友大家好，我来自中科集训，我叫李曾光，很高兴在丽江了大家见面，然后共同看到梭子鱼负载均衡的网络安全产品。我们公司应该算是国内比较早使用梭子鱼产品的用户之一，下面我就和大家分享一下我们使用这种产品的情况和一些体会。中科集训成立于2004年，然后我们总部在北京，同时在上海和广州设有我们的机构。我们成立时的主要业务方向是面向高校我的一些服务，还有一些无限增值业务。然后我们在2007年开始打造大学生实名制生活社区叫优点网，然后我们在互联网行业应该算是一个新兵。
目前中国在校大学生超过2000万，然后这些大学生直接和间接的消费潜力非常大，大学生是未来的实力阶层，他们也是各种新鲜事物的体验者，比如说像各种的运动产品、科技产品，甚至一些像功能性饮料这些东西，他都非常有兴趣尝试，所以这里面的商机是很大的，然后我们通过实名制这样一个模式来构件安全的网络社区，让这些大学生可以在我们的社区里面展现自己的性格特点，然后展示个人和社团的活动，然后同时在我们的优点社区里面交朋友，然后搞活动，秀自己喜欢的东东。优点网成立于2007年，它是在2007年初的时候开始筹建，然后2007年9月开始上线，现在注册用户超过100万。然后同时在线的有数万人。我们的服务器的架构是，我们最开始的时候是在北京和上海分有两个机房，他们每个机房大概是有20多台服务器，然后每个，就是优点网分了很多频道，这样的话，我在每个频道需要我多台服务器来为他提供服务，这时候我就需要一些负载均衡产品。
然后我也找了一些去年的，07年五六月份我们开始对一些产品进行选型，就是看一些负载均衡产品。接触过一些比较有名的负载均衡产品，他们这些功能应该是比较强大的，可以满足我们的需要，但是有两点，第一点他们的配制或者是操作起来相对来说比较复杂一点，这样的话，就是一个普通的技术人员他需要时间去学习，这里面就需要一些培训费用。另外一点这些负载均衡产品的价格一般来说都是偏高的，尤其像我们这种做网站的，尤其在网站前期不仅它的盈利模式并不是非常的完备或者清晰，所以对资金方面也是比较看中的，尤其投资方，尽量有效令我们的资金，尽量降低这种投资风险。所以我们再继续寻找，这时候就知道梭子鱼这边新推出一款负载均衡产品，经过介绍了解到这个产品能够满足我们在性能还有，只要是功能和性能上面的需要，然后呢，零细方面我还不是很了解，在下面进行了一些测试，因为梭子这边可以提供一些免费的测试期。然后经过双方的技术员沟通，制定了一些设置方案和布置方案，现在这个方案也一直在延用中。这个方案中我们用了三四点，当时独步处在上海，就是上海机房。然后是一个地处一备，这上面我开了多个服务，每一个服务是对一个频道，然后每个服务有多台服务器来为他们提供这种支持。这样的话，就是不同的流量就可以分类到不同的虚拟IP上，然后由后面的虚拟IP，绑定到虚拟IP上这个服务器来提供资金的响应，当时我们采取的模式是服务器直接返回模式，因为我们向用户返回的流量是比较大的，所以这个服务器会尽量能够节约一些资源。
然后在我们测试的前两周里面呢，实际上碰到过一些问题，但是这里面主要是配制方面的问题，当时的梭子鱼技术人员响应其实非常及时的，然后问题就很快得到解决，后来我们又申请测试两周，表现还是很好的，最终我们进行了采购。后来由于服务器的增多，我就把其中的一台就是位机放到了北京的赛点，到现在为止整个系统表现的还是很稳定的，然后后边服务器还没有出现过单台过高的这种情况。其实总结起来，就是这段时间的使用，我总结打击有几点感受吧，这个跟我来说，第一点就这个产品它的操作是比较简单的，经过梭子鱼工程师免费培训后呢，一般都能很快上手，这样的话就可以节省一些培训费用和一些人力资源的费用。因为其他的，比如说采购其他负载均衡产品的时候，我就需要安排一个技术人员非常了解的一直跟着他。第二个整个系统表现起来是比较稳定，都比较良好。第三个非常重要的也是，他的性价比也是比较高的，就在满足我常规的需求的技术上，能做到比较低的价格。这些就是我在使用梭子鱼产品过程中的一些体会，谢谢大家。
主持人：谢谢李先生给我们介绍他的负载均衡的一些使用，我们相信朋友可以去拜访一下他的优点网。接下来是我们的抽奖关节，大家的名片呢都放在我这边的抽奖箱，相信他们的名片待会儿会给大家带来好运，我们有请讯宜国际网络价值事业部总经理杨健为我们抽取三名三等奖。
杨健：大家都比较辛苦，看谁会比较幸运能够得到一个额外的精细。大连东西方科技有限公司鲍灵全(音)在现场吗?上台。
主持人：我们恭喜这位幸运人。
杨健：抽取第二位，东莞市艾尔迪斯信息技术有限公司闫平霞(音)，请上台。现在抽第三位，又是山东的，青岛时代黄河咨询系统有限公司宁言杰(音)，好，非常幸运。
主持人：请杨总为我们的三位获奖者办法一下我们的奖品，是蓝牙耳机，好谢谢各位。本次大会的上午议程即将结束，在结束之前呢，我们诚邀各位嘉宾，前往酒店的停车场留影纪念。
