主持人：各位网友大家好，我们这次访谈是在风景如画的丽江举办的。在这里梭子鱼正在举办2008年负载均衡全国渠道大会，我们今天非常荣幸地邀请到了梭子鱼全球总裁Dean drako先生、梭子鱼亚太区副总Nail King先生和梭子鱼中国区总经理何支涛先生，先请各位和网友打个招呼吧。
各位网友大家好，非常高兴大家能来看我们2008年负载均衡渠道大会，非常高兴能够在丽江这个风景如画的古城举办2008年负载均衡渠道大会，谢谢大家!
主持人：我们的全球总裁Mr. Deako 今天刚从美国赶来参加这次会议，我们想先请Dean先生先给我们介绍一下这次大会对梭子鱼的重要意义。
Dean ：梭子鱼全球公司是全球在负载均衡，反垃圾邮件web安全和应用方面领域在全球享有领导地位，我们这一次是在风景如画的丽江举办我们这个渠道大会，是针对我们梭子鱼负载均衡产品，也是我们启动中国的负载均衡市场一个很重要的市场的举措，同时我们要宣布在2008年加大市场方面的投入来促进中国方面的业务。
主持人：那么梭子鱼作为一个美资公司进入中国，在很短的时间内发展到这样大的规模，是如何实现本土化的呢?
Dean：我们梭子鱼的本土化工作是由我们梭子鱼国际的工程师和梭子鱼中国总部的工程师联合来做的。是我们两个团队在配合，完成的中国本土化的开发和本土化的制作工作。
主持人：下一个问题想问一下Nail，就是众所周知梭子鱼在邮件安全网关方面非常有优势，为什么要涉足负载均衡领域呢?
Nail：梭子鱼的全线产品特点是应用型国际化的行业产品，大型的客户和小型的客户都可以来采用我们的产品，那么梭子鱼的产品的功能特点就是它简单易用，非常容易安装，按许可来收费，性价比非常高。这些特征让我们在反垃圾邮件产品里取得了全球性的成功，同时也在中国市场取得成功。我们相信我们在这个过程中应用到负载均衡领域的话，同样在亚太区，在中国市场取得巨大的成功。
主持人：2007年梭子鱼实现了从邮件安全到应用安全的转型，我们采取了那些措施实现了这些转型呢?
何支涛：应该讲我们到2004年7月份进入中国市场以来，我们主要的产品是反垃圾邮件防火墙产品，这个产品可以说我们用了两年多的时间，在中国建立了非常庞大的渠道体系，目前有77家到80家左右的金牌代理商在全国销售我们的产品，并且我们在中国反垃圾邮件的市场上已经有1000多家客户并取得了这个市场上的领导的位置。
进入负载均衡产品的时候，进入应用化产品的市场，我们是看到了一个非常好的发展前景，也就是说中国的应用安全和内容安全市场还有巨大的发展空间，并且这个领域还没有出现领导的厂家，我们非常相信我们梭子鱼公司在未来可以成为中国的内容安全及应用安全市场的领导者。具体到负载均衡产品，我们认为负载均衡产品这个市场的发展有两个重要的因素。第一个是中国有大量的服务器产品销售，去年达到近1百万台这样一个规模，同时互联网的用户数也在急速扩张，最新的统计数是中国的互联网用户数已经超过了2.3个亿，这个数字已经超过了美国。互联网的发展和服务器的大量增加，为负载均衡的发展奠定了重要的基础，所以在整个的应用安全领域我们看到了巨大的商机，所以我们希望把公司从邮件安全第一发展到应用安全第一这样一个厂家。
主持人：那Dean先生可不可以给我们谈一下中国和美国的网络安全市场上有什么不同。
Dean drako：中国的网络安全市场和美国的网络安全市场最大的区别在于发展阶段的不同。中国用户的发展阶段与美国用户的发展阶段还是存在一个巨大的区别。中国用户目前来讲对应用安全还是在一个基础阶层的阶段，而美国的用户对安全应用已经到一个比较高级的阶段，或者比较深入的阶段，这是我们看到的巨大的不同。并且中国的市场上有大量的中小企业的存在，这些中小企业目前还在做一个基础的网络设备网络方面的建设，所以他们逐步会使用一些高性价比的易于使用的网络安全产品。
主持人：那您觉得整个中国的网络安全市场发展是什么样的态势。
Dean ：中国的市场处在一个比较初级的阶段，发展中的阶段，我们看到中国网络安全市场的发展速度是远高于全球其他国家的市场，所以从长远来看，中国的网络安全市场有一个巨大发展的潜力，也是我们厂家非常愿意投资的一个市场。
主持人：何先生能不能给我们谈一下梭子鱼2008年的中国的市场规划是什么样的。
何支涛：我们今年在中国市场上应该说我们会做巨大的市场投入，并且我们的市场计划还是比较宏大的。因为现在刚3月底嘛，春节过完刚一个月，我们是在丽江召开了这样一个全国渠道大会，这次渠道大会的议题就是说全国有近400家渠道的合作伙伴前来参加这个会议，这样一个规模的会议在中国的网络安全行业是史无前例的，可以说是规模最大的一次会议。这次渠道大会以后，我们会在全国40多个城市开展全国的一个客户巡展。这个巡展会跨越40多个城市，我们会做40到50场这样的巡展活动。同时我们在中国还推出了一个用户体验中心的活动，各个地方的在线媒体，我们都会有我们的广告，用户可以登录到我们的产品中心来体验我们的产品，我们提供全方位的，各种不同方式的体验。包括用户下载我们的白皮书，下载我们的资料，包括用户来看我们产品介绍的视频，用户可以拿我们的产品做试用，我们认为用户比厂家对产品更有识别力，所以这样大规模的产品互动也可以说在网络安全里领域是比较领先的，比较创新的市场活动。所以今年我们会在市场活动的广度和市场活动创新程度上面做比较多的工作。
主持人：想问一下Nail我们目前有很多安全厂商把不同功能的安全产品整合在一起，比如说UTM，您是怎么看这种整合和单独防范的问题。
Nail:UTM产品和一个专业的网络安全设备产品区别是UTM产品试图把所有功能放在一个产品里面，功能的多样化是它的优势，但是功能多样化的同时它各项功能的平庸化或者说它的各项功能都是比较普通的，没有达到一个很专业的水平。而一个专业的针对应用的网络安全设备，它是针对应用专门设计出来的，是优化过的，所以它可以做的非常专业，非常深入，非常好的企业客户端，所以从用户来说，在选择过程中他应该考虑是选择非常全面的但是比较普通的网络安全解决方案，还是非常专业的，能够帮他解决一方面的深入问题的解决方案，这是用户要做的一个决策，应该说这两个产品都有它的市场。
主持人：我们这次梭子鱼负载均衡大会吸引了三百多家的负载均衡厂商，能不能给我们介绍一下渠道政策。
何支涛：我们在数据产品，我们的渠道是项目型的分销体系，也就是我们做的都是真实的网络安全产品，这些产品都需要在项目之间去推动项目，不是一个纯粹的分销型产品。但是我们负载均衡的渠道跟我们的反垃圾邮件产品的渠道具有很大的区别，我们的反垃圾邮件的渠道是一个扁平化一级的金牌代理的体系，而负载均衡的渠道我们是采用分销型的体系，也就是说由全国的总经销商，在全国总分销商下面每个省都有省一级的分销商，二级分销商，我们预计在全国有30家左右的二级分销商来销售我们的负载均衡产品。在二级分销商下面我们会有核心的代理商还有系统集成商，所以说我们的负载均衡的体系是一个二级的分销体系这样一个渠道的支持。
主持人：我们是如何吸引到这么多的渠道，并且使他们保持忠诚度呢?
何支涛：应该讲从厂家和渠道的关系而言，要跟渠道建立一个非常紧密的关系这是第一，第二还要有非常好的产品让渠道来销售，梭子鱼我们建立了一个双向互动盈利的一个关系，也就是说很多渠道可以通过卖梭子鱼产品赚钱，并且以后可以赚到更多的钱，这是一个非常重要的前提。我们看到梭子鱼跟渠道商还是保持一个非常高的稳定度，我们的(听不清)还是很低的，这是对任何一个厂家都是一个挑战，因为很多厂家没有跟渠道建立一个双赢的关系。我们需要一个非常好的产品，产品的话在市场上有很强烈的卖点，比较适合很多客户的需求。梭子鱼的产品为什么能吸引那么多的代理商，因为我们在高质低价的负载均衡领域里面应该讲在中国我们还没有非常强大的竞争对手。可以说梭子鱼是这个市场里面非常好的一个厂家，通过做这个产品，很多的代理商可以扩大他的业务，能够帮他接触原来没有接触的客户，在这块我们的产品是非常有吸引力的，有一个非常有吸引力的产品，有一个能够跟代理商分享利益的机制，我相信代理商就愿意和这个厂家合作。这也是我们能够吸引众多代理商的原因。
主持人：非常感谢何总给我们介绍。想问一下Dean 目前的负载均衡市场处于什么样的发展状况。梭子鱼负载均衡产品的上市会给这个市场带来什么样的变化呢?
Dean：应该说我们梭子鱼的负载均衡产品的推出是弥补了市场上比较大的空白，因为传统的负载均衡市场是一个高端的贵族化市场，功能非常复杂价格非常贵的。迈进了少数的行业和大型的客户。随着服务器市场的普及，随着互联网的发展，越来越多的企业需要负载均衡产品，那么它传统的负载均衡的产品解决方案使用软件的解决方案，或通过一些廉价的方式去解决，对它没有一个非常专业的非常好的产品去满足他们的需求。我们梭子鱼的产品的推出，恰好弥补了这样一个市场的空白，并且我们为这样的市场提供了高质低价的产品，这也就是为什么我们可以用三分之一或四分之一的价格来提供现在主流的负载均衡产品厂家的95%的很重要的原因，这也是以后我们在市场上很成功的一个因素。
主持人：Nail先生，一般负载均衡设备价格比较高，而且负载均衡设备的整体需求量也不是很大，您是怎么看待这个问题。博威特推出的负载均衡和别的厂商有什么不同。
Nail:因为我们看到的数据是中国有大概1百万台的服务器被销售，中国的互联网人数已经超过了美国，一般来说，超过10台以上的服务器都需要负载均衡产品，为什么现在负载均衡产品的销售没有到它的规模，是跟目前很多竞争产品的定位是有关系的。很多的我们的竞争对手目前在市场上的主流价位在26万人民币到100万人民币这样一个价格，这个价格是远远高于服务器采购的价格，也就是说一台负载均衡产品，它可以等于10台服务器采购的价格，那么对企业来说做这样的采购但是生产效率却不是很高，所以目前来看很大一块负载均衡市场是没有合适的厂家和产品。我们的高质低价的负载均衡产品的推出，我们觉得可以大大的达到负载均衡产品的普及化，并且可以让负载均衡产品的销售台数和销售量包括市场规模有进一步的比较大的提升。
主持人：梭子鱼负载均衡机内置的入侵检测系统这一功能是基于什么样的考虑。
Dean:IPS功能的原因比较简单。我们的负载设备通常是布置在服务器前端的，我们的IPS在负载均衡设备上对数据流进行负载均衡，同时把一些不好的数据包丢弃掉，这样给用户额外的一道防御的防线。这令许多没有部署IPS的中小企业是非常有价值的。也是非常好的一个功能，并且把安全的成本控制低。第二个就是我们SSL加速功能，这也是我们集成在负载均衡里面强大的一个功能。我们的SSL的卸载加速是两种形式实现，一种是做SSL卸载，在我们高端型号上面我们集成了SSL的加速卡，也就是说在我们高端的产品上提供了硬件SSL加速的功能。
主持人：现在很多的企业不太了解自己的需求，购置安全设备比较盲目，您对企业购买安全设备有什么样的好的建议吗?
何支涛：在什么阶段买什么样的安全产品跟企业的IT建设是息息相关的，一般来说一个企业在成立之初，他通常关注的是企业基础IT建设，就是买PC机，买服务器，之后搭建局域网，搭完局域网要考虑上互联网，上了互联网还不够，我的员工要搭一台邮件服务器，要建的网站公司要有一个WEB服务器，随着员工数量的增加，邮件越来越多，就要考虑反垃圾邮件产品，在局域网搭建完以后我一定要买一个防火墙，防止黑客入侵和攻击，随着公司越来越大就要考虑防止针对WEB服务器攻击的工作，就要买这样一个安全设备。如果公司还会考虑员工会上网下载一些非法的流量，就要考虑购买网页安全上网行为管理的设备。一个企业的安全需求跟他的业务发展，跟他的职能发展是紧密相关的，也就是在职能发展阶段，不同阶段需要不同的网络安全产品，这是我们的一些建议。
主持人：我们中国市场有很多的竞争伙伴，面对这些竞争伙伴，优势在什么地方。
Dean ：应该讲梭子鱼的产品都有不同的竞争对手，比如说我们有防火墙，有各类的竞争对手，我们的负载均衡产品，是一个非常全新的市场，也有非常多的竞争对手，每一个产品都有很多的竞争对手，所以竞争对手并不是很可怕的，我们关注的是怎么把这些产品做好，怎么样去服务我们的客户群，梭子鱼有着共同特点就是它都是一个人的解决方案，就是设计产品的时候我们把它设计的非常简单好用，非常容易安装，都不是按照许可来卖的。性价比比较高。我们会让客户去体验这个产品，做大量的试用。也就是说我们的产品在市场上获胜并不是说单一的一项功能，而是非常好的一个产品设计和理念，推动我们产品的销售。希望我们梭子鱼的产品的特性能够让很多客户满意，并且在市场竞争中取得一席之地。
主持人：梭子鱼现在已经成功的把负载均衡机推向了市场，我们下一步的市场战略是什么呢?
Dean：梭子鱼的发展战略是我们今年从邮件安全到应用安全的发展战略，其实我们在公司发展战略上已经超越了这个阶段，未来我们可能会从应用安全里转到整个企业的应用里面，也就是我们发展的整个脉络非常清晰，从邮件安全到应用安全，从应用安全到整个企业应用领域。一系列的整个应用设备，运营安全设备，解决了企业很多的问题，可见简单易用易于安装非常好的一个产品设计为用户提供解决方案，所以从我们这个发展过程中可以看到，我们在美国推出的网页过滤产品，在美国市场也取得了非常大的成功，这个并购目前来看也是非常成功的，我们会把这个产品做的更简单易用些，推出更长的产品线，我们现在还有在我们实验室正在研发的很多条不同产品的产品线，因为这些产品线目前还没有推出，所以不方便给大家讲。我们梭子鱼以后会有很多的产品线，还有更广阔的空间去做。
