2006年是东软安全的第十个年头，在过去的十年里，东软安全在政府及企业市场上取得了优秀的成绩。一直走高端、直销路子的东软安全从2004年开始关注中小企业市场，它在2006年做得如何?在2007年又有何打算?带着疑问，天极chinabyte与东软网络安全营销中心市场总监路娜进行了对话。
天极chinabyte：东软公司当初决定开辟中小企业市场时，在部门组建、资金调配、人力支援等方面的力度有多大?
东软网络安全市场总监路娜：东软安全在2004年底就组建了渠道部，配备专人负责渠道的拓展工作，渠道分销体系专门关注二、三级市场，而包含在其中的中小企业市场也被覆盖。在东软看来，由于中小企业需求的特殊性，也就是SMB更需要操作性强，易维护、成熟度高的产品。因此东软特意拿出自己百兆防火墙4016系列给分销市场运做，一是可以迅速让用户接受产品，另一方面也是保证对品牌的推动效果。最重要的是给渠道伙伴树立信心，实现东软04年提出的渠道绿色发展理念，实现渠道、用户和东软的三赢健康模式。
天极chinabyte：中小企业的IT应用水平差距很大，对安全产品的需求千差万别，亟待厂商挖掘他们的“动态IT需求”。公司是通过怎样的渠道了解中小企业的需求，并提供咨询、指导的?
东软网络安全市场总监路娜：通过对中小企业市场的走访，东软了解到其实越来越多的中小企业开始逐渐关注信息安全问题，一些企业已经提到十分重视的程度，但由于对IT技术的陌生，极少数的中小企业对最后的安全实施会产生的效果持有疑惑感。渠道的合作伙伴反馈给我们的信息，在3-4级市场上，有的企业IT人员对防火墙的主要功能熟悉度不高，更有企业老板误认为是消防设备。
针对这种现象，东软在渠道中的策略是加强渠道的技术培训、产品培训，让渠道伙伴帮我们为用户解决这个问题。首先我们搭建了一个渠道沟通的平台，建立庞大的渠道数据库，定期做渠道沟通，将东软的技术信息和产品信息以及促销信息第一时间传播到渠道用户中。同时将东软在行业和高端取得的经验和优秀的解决方案也EDM给渠道。利用东软的技术和服务尽量让“分销商成为东软的粉丝”，让他们先对东软的产品有深入理解，同时东软的市场和渠道人员也会到各个省亲自指导。2006年，东软就在13个城市进行了渠道开拓工作，对渠道中近千人进行了现场技术培训。有了线上和线下的渠道沟通平台后，中小企业的用户信息就可以及时并透明的反馈给东软。东软就不再发愁无法掌握中小企业的市场需求了。
天极chinabyte ：2006年在打造中小企业需求产品的研发和创新上秉承什么理念?06年的产品和渠道亮点是什么?这块市场的销售量占公司整体销售量的百分比是多少?
东软网络安全市场总监路娜：在渠道整体发展方面我们一直贯彻着绿色成长的理念。即我们、渠道、用户是一个生态链中的共同发展体，东软认为在中小企业市场中，放弃浮夸的理念，提供务实成熟的产品是我们的宗旨。我们在渠道开展中选择易用性和成熟度很高的NETEYE 4016主打这个市场，并把东软主流百兆防火墙给分销来做，直销不介入保证渠道利益。另一方面，东软还存在钻石、白金级和4S服务店等渠道合作伙伴，可以全线代理东软产品。而东软直销主攻的是高端市场和大行业用户，这块市场与中小企业市场有明确划分。以便保证渠道运做畅通，从而建立一个健康的融合的销售商业模式。
东软2006年东软渠道基本完成了全国区域的布局工作，分销商数量增长速度很快。目前在全国有900多个分销合作伙伴，在一些大区已经有了明确的核心区域总代理。，我们计划2007年在渠道的覆盖率、密度以及质量上实施进一步提升计划。
天极chinabyte ：公司在2006年最关注哪些重点区域?如东南地区或西南地区等等。对于2007年的中国中小企业信息安全市场，你认为会有哪些新的亮点出现?公司在策略上会有哪些倾斜?
东软网络安全市场总监路娜：东软在2006年重点关注的渠道区域是华北、华东和华南地区。2007年中小企业市场安全需求将继续增强，同时需求更为明确，趋向成熟度高的产品，有品牌能提供长期持续服务能力的安全厂商。东软在2007年也将推出渠道专有销售新的产品型号。面对迅速变化的市场如何满足用户的需求，是亟待解决的问题。东软将一直坚持构造一个很好的渠道生态系统，使供应商、合作伙伴和客户能够互相依赖、互相融合、共同发展，塑造你赢我赢的IT生态链，为渠道合作伙伴提供业界领先的产品技术及增值服务，实现与合作伙伴的共同发展。”
